做到這些，是一個耕耘與收獲成正比的過程：

“吃得飽”——要增強執行力，提升銷售的數量和質量;

“吃得好”——要在提升學習力上下功夫，向身邊的榜樣學、向資深前輩學、跨行業學;

“吃得香”——要有把握經銷商公司(客戶)的結構、制度和人員的能力;要有系統、流程、精準的思維和執行;要有促使市場、客戶以及下屬升級成長的能力。

“吃飽”的基礎——銷售執行力

一個初出茅廬的新人，首先要解決的是如何“吃得飽”的問題，唯一的出路就是提升成交的數量和質量。用什么助推這一目標實現呢?顯而易見，就是強有力的銷售執行力。

據筆者體會，在眾多的銷售方法中，SPIN銷售法最注重“落實”，對銷售執行力的幫助頗大。通常情況下，“人們逃避痛苦的動力大于追求快樂的動力”，SPIN銷售法正是緊緊抓住了這一點。

SPIN銷售法通過向顧客提問的方式，挖掘出顧客遇到的困難和不滿，促使顧客意識到不選擇某類產品可能面臨的遺憾和痛苦，最終促成交易的完成。其中，“SPIN”分別是4個英文詞組的首字母，即“S”指的是背景型問題(Situation Question)，“P”指的是不滿型問題(Problem Question)，“I”指的是擴大痛苦型問題(Implication Question)，“N”指的是尋求成交型問題(Need-Payoff Question)。利用“S”可以了解顧客的背景，通過“P”能夠發現顧客隱藏的需求，借助“I”能讓顧客意識到隱性需求的重要和緊迫性，最終的成交則要靠“N”來完成。

那么如何將顧客的隱性需求轉化為顯性需求，如何獲得顧客的信賴，如何一步步去實現成交量呢?SPIN模型讓你一目了然。

【案例】

在日常工作當中，我逐漸習慣用“5W2H1E”這8個基本要素，提高工作的效率，不斷地自我學習、自我提升。以某項工作的安排為例，如表1所示。

5W2H1E工具的使用，幫助我提升了主動學習的能力，長期堅持下來，自己也得到了很多的機遇，在時間管理、工作計劃等方面有了很大進步。

“人是習慣的主人，也是習慣的奴隸”，在成長的道路上，我們不能被自己的習慣所左右，應該不斷地反省自己的不足，主動學習，不斷完善自己，讓自己養成良好的習慣，通過學習力的提升來引領自身成長、成才。

“吃香”的保證——領導力

如果說從“吃得飽”到“吃得好”是憑借雙手的話，那從“吃得好”到“吃得香”就要多用大腦，想方設法提升自己的領導力。

業務人員打交道最多的，就是經銷商的業務團隊。每個人都有自己的夢想，作為經銷商團隊的成員，他們的夢想同樣強烈，但同廠家業務團隊相比，經銷商業務團隊存在著教育程度低、理解能力相對弱、執行能力不足等問題，不過，幫助他們提高銷售能力，是一個提升自己在團隊中影響力和領導力的良好途徑。我們應該明白，領導力的可貴之處就在于，其精神和責任派生出來的行為有利于具體工作的開展。